Marketing für Immobilienmakler

Als Immobilienmakler ist es wichtig, sich um ein ordentliches Marketing zu kümmern. Es gibt Unternehmen die über die Hälfte der Einnahmen in Marketing investieren und dabei immer noch deutlich besser darstellen als Andere, die es nicht tun. Ihr müsst nicht die Hälfte ausgeben, aber wenigstens euch erstmal damit beschäftigen.



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Insgesamt versteht man unter Marketing alle Maßnahmen, die ein Unternehmen trifft, um sich einen Markt zu schaffen, zu vergrößern und zu erhalten. Grundlegend geht es darum die Bedürfnisse der Kunden zu kennen oder diese zu wecken. Auf lange Sicht können unterschiedliche Produkte einen neuen Kundenkreis gewinnen lassen. Dabei sollte immer das Ziel sein, eine Kundenbindung (Lifetime Relationship) zu erzielen. Eine lange Kundenbindung als Makler ist schwierig jedoch kennt der Verkäufer wieder einen Vermieter und der kennt wieder wen, der eine Wohnung sucht.

 3 Marketingarten 

1. Traditionelles Marketing

Es wird ein Produkt entwickelt, dieses wird verkauft und im Anschluss wird die Werbung dazu geschaltet und das Produkt wird schließlich vertrieben.

2. Modernes Marketing

Mit Hilfe von Marktforschung wird hier eine Zielgruppe identifiziert, die ein bestimmtes Bedürfnis haben könnten. Dieses Bedürfnis wird z. B. mittels Befragung identifiziert. Auf dieser Grundlage wird das Produkt geschaffen und vertrieben.

3. Integriertes Marketing

Integriertes Marketing wird betrieben, wenn ein Unternehmen komplett auf Marketing ausgerichtet ist. Dabei sprechen wir von einer Corporate Identity. Dies beinhaltet z. B. ein abgestimmter Einsatz des Erscheinungsbildes (Corporate Desgin), eine abgestimmte Kommunikation z. B. ein Slogan (Corporate Communication) oder ein abgestimmtes Verhalten (Corporate Behaviour) eines Unternehmens.

Als Immobilienmakler ist es wichtig auch die Grundlagen des Marketings zu kennen, um zu wissen man du dich am besten auf den Markt positionieren kannst. Dabei solltest du die ein oder andere Marketingstrategie kennen. Dabei solltest du auf jeden Fall wissen, welche Zielgruppe du mit deinem Unternehmen ansprechen willst. Wichtig ist vor allem zu wissen, mit welcher Zielgruppe man sich als Makler gerne auseinander setzen möchte. Dabei können Zielgruppen in unterschiedlichen Varianten identifiziert werden:

  • geografisch (z.B. Land, Bundesland, Stadt, Stadtteil, Straße)
  • sozio-demografisch (z.B. Geschlecht, Alter, Bildungsstand, Haushaltsnettoeinkommen, Familienstand)
  • psychografisch (z.B. Werte, Tabus, Hobbies, Einstellung, Interessen)
  • verhaltensorientiert (z.B. Zahlungsverhalten, Umzugsverhalten, Kaufverhalten)

 

 USP – unique selling proposition 

Wichtig ist es, wenn man die Grundlagen des Marketing kennt und weiß, wer die Zielgruppe sein wird, sich zu überlegen was der eigene USP ist. Was macht dich einzigartig? Warum sollte der Kunde dein Unternehmen aufsuchen? Was ist dein Alleinstellungsmerkmal?

Der Markt ist knallhart und du musst dich sofort gut positionieren. Du musst der oder die Beste sein in dem was du tust und am besten noch der oder die Einzige! Dabei ist der USP von 3 Größen Variabel: Unternehmen, Zielgruppe, Wettbewerb. Hier wird ebenfalls von einem strategischen Dreieck gesprochen. Diese Variablen beeinflussen dein USP. Einfach gesagt ist, was ist dein Grundnutzen und was ist dein Zusatznutzen? Vor allem der Zusatznutzen zeichnet dein USP aus. Der Grundnutzen ist dabei als Kontante zu verstehen, die ständig im Sortiment angeboten werden sollte. Der Zusatznutzen kann variabel sein und sollte dich ausmachen. Ein Beispiel:

Grundnutzen: Besen

Zusatznutzen: Licht am Stiehl.

Du bietest wie andere auf dem Markt Besen oder Immobilien an. Davon gibt es viele Anbieter, aber was unterschiedet dich von den anderen? Du bietest als Besenhändler für Nachtaktive einen eingebauten Lichtschalter mit an. Das lockt wieder eine bestimmte Zielgruppe und macht deinen Besen besonders. Äquivalent zum Stiehl, bietest du als Immobilienmakler zusätzlich immer ein 3-D-Grundriss an, der zum mitnehmen ist. Dies ist nur ein Beispiel. Wichtig ist, dass die Qualität des USP sehr gut sein muss. Allein der Preis lässt dich am Markt nicht bestehen. Anfangs freuen sich die Kunden, wenn es günstig ist, aber über lange Sicht ist der Kunde bereit mehr für mehr Leistung zu bezahlen. Und man wird zusätzlich nicht als Billigmakler abgestempelt.

 Marketing-Mix 

Für dein Unternehmen solltest du die 4’P’s (Marketing Mix) kennen, um zu wissen, wie du dich positionierst.

1. Preispolitik – Price: Welche Preise bietest du an?
2. Produktpolitik – Product: Welche Produkte? Welcher Service?
3. Distributionskanal (Vertrieb) – Place: Wie bietest du deine Leistungen an?
4 Kommunikation – Promotion: Wie wirst du bekannt? Werbung? PR?

 

 Formuliere Ziele (SMART) 

Spezifisch
Messbar
Akzeptierbar
Realisierbar
Terminiert

 

 Werbung 

Marketing Promotion

Als Immobilienmakler gibt es mehrere Möglichkeiten Werbung zu machen.

regionale Tageszeitung Stadtteilmagazine
regionale Tageszeitung, Vereinshefte Anzeigenblätter
Plakate Info Stand
Bus, Taxi, Maklerfahrzeug, Fahrrad mit Fahne Einkaufswagen im Supermarkt
Tankknaufmiete Bäcker
Bank-/Kontoauszug Planen, Maklernasen, Maklergalgen, Sprucharten

Als Grundlage für die Schaltung von Anzeigen dient der TKP (Tausenderkontaktpreis).

Kosten/Auflage x 1000= TKP

Es besteht auch die Möglichkeit im Eventmarketing sich stark zu machen:

Aufschrift
Vortragsabend z.B. “Für Eigentümer!Haus selber verkaufen ohne Makler?”, “Wohntrends-Einrichtungsberatung”
Aufschrift
Frühlingserwachen “Hot Summer Night”, “Sommernachtstraum”



Dazu können Künstler eingeladen werden, die z.B. etwas ausstellen oder ein Sachsponsoring betreiben. Dabei gewinnen beide an dieser Situation (win-win-situation).

 Online Marketing (Das Internet ist die Zukunft) 

Das Internet ist die Zukunft und damit auch das Online Marketing. Ein sehr spannender Zweig, der immer mehr wächst und eine größere Community mit sich zieht.

Ein Aushängeschild ist vor allem eine Website(Homepage). Diese sollte übersichtlich und schnell einladend sein. Denn die User sind knallhart und klicken schon nach 1-2. Sek. wieder weg. In dieser Zeit gilt es die User zu packen. Dabei sollte nach den heutigen Standards, die Website im Responsive Design gestaltet werden. Das bedeutet, dass die Website auch für die Smartphones angepasst werden. Denn ein Großteil der Kunden, die sich im Internet bewegen, kommen über das Handy. Du musst dafür kein Informatikkentnisse haben. Es gibt mittlerweile sehr gute Anbieter, die wie ein Baukastenprinzip funktionieren. Empfehlen kann ich z.B. Jimdo. Diese haben ebenfalls ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.




Sobald die Website steht, musst du dich schnell mit SEO auseinandersetzen. SEO bedeutet Search-Engine-Optimating. Das heißt, dass deine Website so gestaltet sein muss, dass diese auch Suchmaschinenfreundlich ist. Besser noch, du beschäftigst dich vor Abschluss deiner Website schon mit SEO. Die Wichtigsten SEO-Anleitungen findest du unter dem Punkt SEO. Dabei gilt es grob immer wieder die Seite aktuell zu halten und mehrere Kanäle zu nutzen z.B. Youtube. Youtube gehört zu Google.de und google ist der Marktführer in Sachen Suchmaschinen. Dabei sollte das ziel sein, bei Google unter den ersten TOP 10 zu kommen. Aber auch soziale Medien spielen eine wichtige Rolle wie Facebook oder Instagram. Weiterhin findest du unter den Punkt SEO auch das SEM (Seach Enginge Marketing). Dabei erläuter ich, wie du mit Werbung auf Google oder Facebook mehr User erreichst.

 Linktipps: 

www.immoposter.de
www.fotolia.de
www.shutterstock.de
www.panthermedia.de
www.istock.com
www.flyeralarm.de
www.flyer24.de

 

Aufmerksamkeit erzeugen AIDA

Grundsätzlich solltest du bei deinem Geschäft immer 2 Prinzipien folgen

AIDA
AIDA

Attention, Interest, Desire, Action

KISS
AIDA

Keep it short and simple

Warum ist das wichtig? Der Kunde hat meist keine genaue Vorstellungen und muss den richtigen Ansprechpartner erst finden. Sobald du einen Kunden hast und du für diesen ein Exposé schalten musst, wirst du spätestens mit AIDA und KISS konfrontiert. Dein Exposé sollte Aufmerksamkeit (Attention) errgeben, sodass der User gleich interessiert ist an dem Objekt. Dabei kann hier mit dem Titel des Exposés gespielt werden. z.B. gemütliche meditarane Wohnung oder Luxusbad in Südlage.

 

Die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs:

Eröffnungsphase – Attention

Erzeuge Aufmerksamkeit, ohne Komplimente zu machen. So überträgt sich dann Symphatie.

Informationsphase – Interest

Das Kaufinteresse muss entstehen, biete alle nützlichen Informationen übersichtlich für den Kunden.

Argumentations- und Präsentationsphase – Desire

Vorteile und der Grund- und Zusatznutzen muss hier vor allem zum Snschein kommen. Der Ist-Zustand ist mit dem verbesserten Soll-Zustand zu vergleichen.

Zielphase – Action

Der Kunde hat den Nutzen für sich erkannt und will seine Bedürfnisse befriedigen. Das Ziel ist erreicht, es kommt zum Kaufvertrag.

 

-> wichtig ist, dass du das Haus nicht verlässt bevor es eine neue Vereinbarung gibt

“ich rufe sie in 3 tagen an” Hinterlassen sie ihre Visitenkarte (z.B.vistaprint), auf einem Block mit Zusatznutzen, auf der ihre Adresse drauf steht. Hier soll der Termin drauf geschrieben werden.